IT営業とは、ソフトウェアやシステム開発などの製品やサービスをお客様へ提案する営業のこと。
IT営業の仕事内容や必要なスキル・資格について、現役のIT営業が紹介します。
また、未経験からの転職が可能かどうかも併せて解説します。
IT営業とは
IT営業とは、IT関連会社の営業を行う職種のことです。
営業職としてのスキルだけでなく、IT全般の知識、ソフトウェアやシステム開発など自社の商品となるものやサービスに対する知識が必要となります。
お客様の抱える問題を解決できるよう自社の商品やサービスをすすめ、見積の提示・契約、契約後のフォローという基本的な仕事の流れは他の業界の営業職と同じです。
IT業界で実務経験がある場合は、そのまま専門知識を営業に活かすことができます。
しかし、ITの知識がなくても営業経験があれば、その経験を活かして十分に活躍することは可能でしょう。
ただし、IT業界は技術進歩が速い業界であるため、IT関連の基礎知識だけでなく、最新技術や動向の情報収集・勉強は欠かせません。
主な仕事内容
IT営業の主な仕事内容は、システム導入によるお客様の問題解決です。
ただソフトウェアやサービスを売り込むのではなく、「業務効率化」「コストダウン」「生産率向上」など、顧客の抱える問題を的確に把握し、解決方法を提案するというのがIT営業の仕事です。
また、システムは一度導入したら終わりではなく、更なる業務効率化につながる製品の提案のため既存顧客を訪問することも多くあります。
さらに、OSなどのサポートが切れるタイミングで新しいバージョンの製品への更新をすすめるなど、契約後のフォローも行うのもIT営業の仕事です。
提案時は営業だけで話を進めるのではなく、社内のシステムエンジニアなどの技術者と連携する必要があります。
技術者とチーム一丸となって顧客の問題解決にアプローチしていく姿勢が必要です。
また、IT営業の大部分は法人営業です。
会社によっては飛び込み営業もあるようですが、自社のWebサイトやDMなど問い合わせに対応することが多いようです。
IT営業に必要なスキル
IT営業には下記の4つのようなスキルが必要となるでしょう。
ヒアリング力
まずはお客様の問題を聞き出すヒアリング力が重要となります。
提案するには、現在お客様が抱えている悩みや問題点、実現したいことを把握する必要があるからです。
お客様の立場に立ちつつ、自社のサービスや商品ならどう解決できるかを考えるスキルが必要となります。
問題整理力・解決力
IT営業には問題を整理する力も欠かせません。
お客様自身が問題点を明確に認識している場合だけではなく、普段の業務から問題点を整理することから始める場合もあります。
お客様が漠然と困っている点や、第三者的に見て効率化できる点などを整理して、自社であればどう解決できるかを明確にする力が必要です。
また、次々と出てくるお客様の要望を整理することも重要です。
お客様の要望に対し、システム導入や機能追加（カスタマイズ）を言われた通りに行うだけが正しいわけではありません。
開発部門と連携して、実現のメリット・デメリットをまとめてお客様へ説明することも大切となります。
説明力
問題解決方法や自社のサービス・商品のアピールなどをお客様へ伝える際、わかりやすく、かつ納得のできる説明を準備する必要があります。
このとき、お客様のシステムへの理解度に合わせて説明をしなければいけません。
システムにあまり詳しくないお客様の場合、開発部門の専門用語はわかりにくいこともあります。
IT営業は、お客様と開発部門の通訳になるつもりで説明できると良いでしょう。
また、実際の画面を用いたデモンストレーションを織り交ぜると伝わりやすいため、自分で紹介できるようにするか、開発部門に折り合ってセッティングしましょう。
情報収集力
IT業界は技術の発展スピードが非常に速い業界と言えます。
業界のトレンドもあるため、展示会やオンラインセミナーに参加し、常にアンテナを張る情報収集力が必要となります。
お客様の問題点にフィットする情報があればそれを定期的に提供することで、良好な関係を築くことができるでしょう。
やりがい
IT会社の提供するサービスや商品は、たとえパッケージ製品であったとしても、お客さまによって設定や使い方が異なります。
お客様の要望や会社規定、業務を確認しながらお客様にフィットさせるように商品やサービスを作り上げていくのはとてもやりがいのあることです。
また、営業が一人で頑張るのではなく、開発部署やお客様と一緒にチームとしてプロジェクトを進めていけるのはIT営業の面白みのひとつではないでしょうか。
やりがいを最も感じるのは、導入したサービスや製品を無事に納品し、お客様に満足してもらえた時です。
お客様から業務が効率化できたなどの声をもらえると非常にやりがいを感じるでしょう。
厳しさ
IT営業にも厳しい面はあります。
システムという目には見えないものを売るため、お客様に商品の価値を理解していただくのに苦労する場合が多くあります。
また、技術発展が速く、覚えることが多いので常に勉強が必要です。
さらに、システム障害やトラブルの際はお客様と開発部署の間で板挟みになることもあります。
IT営業が障害に対応できるわけではないため、開発部署に状況を確認しつつ、お客様へ謝罪しなければなりません。
役立つ資格
IT営業に役立つ資格を紹介します。
ITパスポート
ITパスポートは情報処理推進機構（IPA）が実施している試験です。
「ITを利活用するすべての社会人・学生が備えておくべきITに関する基礎的な知識が証明できる」とされています。
ITに関する幅広い知識を身につけることができるため、IT業界以外からIT営業を目指す方におすすめです。
難易度も比較的易しく、合格率は平均50％前後なので、勉強すれば合格を目指せるでしょう。
基本情報技術者
基本情報技術者もIPAが主催する情報資格試験です。
毎年春と秋の2回試験が行われています。
ITパスポートと比較すると難易度も高く、合格率はおよそ20〜30％となっています。
ただ、あくまでも情報に関する基本についての試験であるため、IT業務未経験であっても、きちんと勉強すれば合格できる資格でしょう。
プログラムに関する基礎知識を求められるため、より技術的なことを学ぶ必要がある場合におすすめです。
応用情報技術者
基本情報技術者の上位資格が応用情報技術者です。
基本情報技術者と比較し応用力を試される試験で、二次試験では筆記が求められます。
合格率は20〜25％。
筆記試験がある分、合格率は基本情報よりも低い傾向にあります。
IT企業の中では、昇進の条件としている場合もあるようです。
個人的には、技術的に深い知識が必要とされないのであれば、IT営業になってすぐ取得が必要な資格ではないように思います。
ITストラテジスト
ITストラテジストとは、経営者目線でIT戦略の立案を主導する戦略家で、IPAによって認定される高度情報処理技術者試験の一つです。
難易度は極めて高く、合格率は15％前後とされています。
小論文試験もあるため、しっかりした対策が必要です。
しかし、お客様の中長期計画などに沿った提案をするのであれば、ITストラテジストの観点は非常に重要です。
テキストや関連書籍を読むだけでもかなり勉強になるので、挑戦して損はないと思います。
IT営業に向いている人
IT営業に向いている人は、論理的思考ができる人です。
お客様の課題や要望をシステムで解決できるよう分析し理解するためには、論理的思考は最重要だと思います。
お客様の要望はシステムで実現しようとすると矛盾や無理が生じてしまう場合もあります。
そういう場合には、要望通りにはいかないことを説明しなければいけません。
この時、無理であることだけでなく、どのようにすればお客様が運用できるようになるか提案できる力が必要となるでしょう。
そのためには、お客様の業務という実際の動きと、システムを結び付けられる論理的な分析・思考ができる人が活躍できると言えます。
未経験からの転職
IT営業は未経験からでも転職可能です。
実際に、私の会社にも何人もIT営業未経験で転職してきた人がいます。
システムエンジニアと違い、プログラミングができなくても良いため、後からでも知識をつけることができます。
自社の製品やサービスの知識を深める必要があるのはどの業界の営業も同じなので、IT業界だからと身構える必要はないでしょう。
特に今まで他業界で営業経験がある場合、その営業力を存分に発揮できると言えます。
ITの知識は後からつければよいですが、営業のスキルは今までの経験に基づくものが大きいからです。
IT営業へ転職検討前に自分の市場価値を確かめよう
IT業界は技術発展スピードが速く、人々の生活を便利にするためにますます発展していくと予想されます。
IT関連の仕事が未経験でも、IT営業はチャレンジできる職種だと思います。
IT営業への転職を検討しているのであれば、まずは自分の市場価値を確認してみてはいかがでしょうか。
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